職涯規劃

天真社會新鮮人夢碎壽險業務員

在壽險公司人來人往、員工流動率奇高，主管根本不可能花太多心思理你，而俊榮的依賴性高、對主管有過高期待，難免會覺得心理受傷，其實這是不瞭解壽險業務的本質，也是完全沒必要的。

撰文◎臧聲遠 / Career就業情報公司顧問

2021.08.23

就讀企管系的俊榮，大四那年到銀行櫃檯實習，畢業後本可留任轉為正職，但銀行要求櫃檯人員也要有壽險證照。俊榮在準備證照過程中，母親的保險業務員慫恿他進壽險業，並推薦他到其任職的通訊處。俊榮輕易就相信這是一份爽賺高薪、彈性自由（公司宣稱首年年薪上看65萬元，2年內挑戰年薪150萬元），而且可服務人群的助人工作（俊榮大學期間很熱衷終當志工）。壽險新人以儲備主管名義任用，一進去就掛主任頭銜。對照之下，銀行櫃檯工作內容單調重覆、每天上班時間綁死在8:30-17:30，就顯得不像壽險業務員那麼有吸引力。

壽險業務員沒有保障底薪，但這家壽險公司為了增員，宣稱會提供新人第一年最高30萬元的「財務補助」。俊榮頭半年雖然沒做出什麼業績，每月連同2.5萬元財務補助，仍能領到4萬元左右。但隨後業績目標逐漸調高，他開始感到吃力，即使卯足全力、甚至不惜自掏腰包購買，也達不到業績目標的10％，連帶著公司的財務補助也跟著縮水，最後只能領到早會的出勤費每天100多元，每月3,000多元。

俊榮發現自己根本在做白工服務客戶，錢不但沒賺到，反而還要倒貼（為達到業績目標不得不跟家人借錢買自家保險商品，未來要繳很多年保費），自己窮到連跟客戶交際應酬都沒錢，因此工作失去動力，與主管的關係也惡化。

說服不了自己如何說服顧客

通常業務高手對自家產品都有著宗教信徒般的深信不疑，如果自己都不相信，如何說服別人買？但俊榮對保險商品缺乏絕對的認同，甚至心裡是有疑問的，以致面對客戶時講話會打結，說服不了自己怎能說服他人？

再者，俊榮在保險業做了1年多，仍無法克服害羞與害怕，不敢去接觸開發陌生客戶。而且涉世未深，客戶推拖婉拒的藉口，他很容易信以為真就放手，未能緊追不捨。這是做業務的致命傷。優秀的業務員都有打不死的蟑螂般地抗挫折力（AQ），但俊榮的AQ很低，自稱「不順利的時候，信心下降很快」，一個大男孩稍遇挫折就哭成淚人，這是絕對不適合做業務的。

錯誤期待主管扮演職場保母

俊榮與主管的關係緊張，從主管角度來看是因為他業績太差，而且不聽話、很難教，不願意「把頭腦原來的水倒掉」，用主管教的方法跑業務，因此對他的責罵越來越難聽。俊榮從小是在父母高度尊重孩子的家庭長大，對此特別難以忍受。

從俊榮的角度來看，最氣憤的是進公司後一切都變了，跟當初說得不一樣，有受騙的感覺。原本以為主管會很有耐心地、像大哥哥、大姐姐般和藹地教導懵懂的菜鳥，會溫暖陪伴害羞害怕的新人去跑客戶。俊榮的依賴心很重，完全用一個未成年的、需要被保護照顧者的心態，把主管當成職場保母babysitter，以至產生錯誤的期待。但所謂新人是進職場不到3個月的人，俊榮已經入行1年多還以新人自居，這是心態的不成熟。

俊榮的自信心在壽險業受到嚴重打擊，擺盪在辭職與不辭之間，陷入極度的焦慮，考慮乾脆去工廠當個作業員算了。

人海戰術把增員當成賣保單

其實壽險業的勞雇關係並非正常的勞雇關係，與其說是員工，不如說是員工兼顧客，因為壽險業務員都會自己跳下去買，把親朋好友也拉下來買，等到人脈被榨乾、再也榨不出業績就「用後即丟」，賺的錢甚至可能少於所繳的保費，不但做白工還倒貼。由於無底薪，因此公司穩賺不賠，業務員無業績則無收入，撐不下去就會自動離職，公司省得免付資遣費。這也是為何壽險業會把「增員」當成跟賣保單一樣重要的業績指標，各家業者都是人海戰術進行招募，每年招進來3萬名新人，同時陣亡淘汰3萬名砲灰。

以俊榮任職的這家壽險公司為例，每年都會招募5,000名業務員，只要大學學歷就掛管理幹部頭銜。許多被拿來當高薪樣板的新秀，業績不見得能持續下去，因為是靠親朋好友的「緣故銷售」支撐業績。只有很少數人能跨到陌生銷售，讓業績持續不墜。

壽險業主管和員工的關係，其實更像是直銷業「上線」和「下線」的關係，而非正常的部屬關係。在壽險公司人來人往、員工流動率奇高，主管根本不可能花太多心思理你，而俊榮的依賴性高、對主管有過高期待，難免會覺得心理受傷，其實這是不瞭解壽險業務的本質，也是完全沒必要的。

俊榮不必放棄金融業，雖然純業務職如壽險業務員、銀行理專等，不適合他的個性，但金融業還有其他眾多職務可選擇，例如保險業的核保/理賠人員，就是屬於非業務性質的內勤工作。如果真的要改行往製造業走，也不應該去應徵作業員，而應以各種管理師為優先，如採購、財會、進出口等管理師，不但符合所學，薪資與發展性也較佳。

壽險業務員抗挫折力自信心臧聲遠