想跑贏別人，該怎麼準備？

將個人10年的業務經驗寫成《業務九把刀》、賣破萬本的采舍國際行銷長林哲安，大學畢業後從本土商小業務員做起，一路當到外商業務經理，業務生涯中數度當上公司Top Sales。他認為「想當第一名，光比別人早上班還不夠，從前一晚就要做好萬全準備。」

業績祕方1－勤做銷售情境演練

林哲安第一份工作是圖書行銷業務，儘管工作很認真，仍屢遭陌生客戶拒絕，個性好勝的他沮喪過後，總反問自己：「既然公司前輩都賣得出去，為何我不行？」

於是，他在下班後自行充實產品的專業知識，花時間看業務書籍、聽演講，設法找出被客戶拒絕的原因，還拜託主管與他進行「銷售情境演練」。在工作時間外如此努力，只因為一位主管點醒他：「一個人的成就不是來自上班時間做了什麼，而是下班時間又做了什麼。」

憑著不服輸的拚勁，林哲安進公司3個月，就榮獲全省業代組冠軍。外表老實、眼神真誠的他說，「知道自己的銷售技巧不算好，就更要以誠懇的態度、勤勞的腳步來感動客戶。」

業績祕方2－建立信任，成交有望

林哲安體悟到：「信任」是案件成交的基礎，但要突破客戶心防，不是件簡單的事，他利用5大重點與2大工具，多管齊下贏得信任，這5大重點是：

1.專業知識：這是基本功夫，對產品瞭解夠深入，客戶才能信服。

2.服務儀表：不必穿戴名牌，只要衣著乾淨整齊，即可給人良好觀感。

3.懂得讚美：人都喜歡被讚美，可稱讚客戶的穿著，或到客戶辦公室時就地取材，像是看到置放辦公桌上的獎盃，趁著機會恭維幾句。

5.客戶見證：請買單的客戶親筆寫下見證，包括購買的理由、使用後的人生轉變等，藉由客戶的筆為你背書，建立個人與產品的口碑。

此外，林哲安與客戶見面後的黃金24小時內必傳送簡訊，內容如下：「最棒的XX您好！很高興認識您，……。哲安0910******。」後續每逢佳節也必傳祝福簡訊，每一週還會發送e-mail給客戶，分享笑話或好文章。「簡訊＋電子郵件」的雙重攻勢，內容不必多，重要的是能持續，讓客戶想忘記你也難。

業績祕方3－一日之計始於昨夜 

林哲安認為，業務要達到頂尖，包括企圖心、勤勞、親和力、肯學習、自律等條件缺一不可，其中「自律」是重要的關鍵。

林哲安說，業務工作很彈性，混水摸魚也無人知曉，因此比任何職務都要更懂得自我管理。每日就寢前，他會把隔日需處理的事項逐一寫下來，並按重要程度排列優先順序，「別人都是上班才開始做規劃，但我的『一日之計』，都是始於『昨夜』。只有事前的充分準備，才能領先別人一步跑在最前面。」

通常公司訂定每個月底為業績達成的最後期限，但他要求自己在期限前1週達到目標，一方面留給自己7天的緩衝期，要是如願提前達成，也有餘裕提早為下個月做規劃。

業績祕方4－說故事，最有說服力

嚴謹的工作態度外，林哲安也在銷售技巧下功夫，「說故事」就是他的成交法寶。因為沒有人喜歡被說教或被推銷，但一個感人或激勵的故事，卻能讓客戶在不知不覺中被感動，進而誘發購買衝動。例如銷售保險時，可以這樣說： 一位小提琴家因為一場意外而失明，他的女友不離不棄，還充當他的雙眼為他讀譜、陪伴練琴，在一次巡演中，一首曲子尚未結束，其他樂手卻突然中斷演出，僅剩下看不見的小提琴家繼續演奏，曲終現場響起如雷掌聲，小提琴家的女友這才上台告訴他剛剛「停電了」。其他樂手都亂了手腳，只有這位小提琴家不受影響。這個故事在說，我們不知道人生什麼時候會停電，唯一可做的就是隨時把電準備好。

林哲安說，藉由一個小故事傳達保險的未雨綢繆觀念，比介紹再多產品優點都來得有說服力。

業績祕方5－不要把自己變成祕密

林哲安認為，成功的業務員不只會銷售產品，更懂得行銷自己，很多業務高手都隨時攜帶名片，或是勤於經營臉書等社群平台，把握任何一個曝光的機會。也可考慮出書、或在個人部落格分享業務銷售經驗，塑造個人專業的形象。他強調「不要讓自己成為秘密，因為多一個人認識你，就多一個成交的機會！」