談判時，如何談出皆大歡喜結局？

只要有利害存在的地方，就需要這種不流血的戰爭－－談判。在職場上，舉凡對外的商業談判、糾紛調停，或對內的部門協調、上下溝通，都需要運用談判技巧。

談判權威，東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人劉必榮指出，通常要逼使對方坐下來談判，必須創造出3個條件：

１.讓眼前有「無法容忍」的僵局：沒有僵局就沒有走向談判桌的動力，你可以透過議題掛勾（例如，如果你不給我A，我就不給你B）、拉高情勢（例如，引爆衝突、造成既定事實）等方法來創造出僵局。

２.雙方必須體認，靠一己之力無法解決此一僵局：一種方法是用時間去「燜」，或乾脆打一仗，迫使對方知道彼此無法消滅對方，必須上談判桌。

３.雙方必須相信，透過談判解決問題是「可行的」、是「談比不談好」的。劉必榮說，「僵局是一種推力，而化解的期待則是拉力，一拉一推，才能坐下來談。」

對手．議題．權力籌碼

談判是一種權力遊戲，當你要進行談判，不外乎要考慮3個元素：人、事、權力籌碼。

◆人—誰在談判？

首先，要釐清參與談判的人，是自己談，還是奉命談判或受人委託幫人家談？如果是後者，你的老闆／委託人給你多少授權，你要的結果跟他要的是否相同，這都在考量之內。

而跟你談判的對手又是誰？談判時有沒有觀眾（當很多觀眾在場時，談判對手通常會非常強硬）？有沒有不在現場但會影響談判結果的人存在（例如，對方目的其實是想透過這場談判來吸引其他玩家進場）。「沒有經驗的人，只會看到上桌的人；有經驗的人，就能看到沒有上桌的人，」劉必榮說。

◆事—什麼議題？

「談判的基本思維是：永遠不要只死鎖一件事，一定要把單議題變成多議題，」劉必榮強調。如何把議題擴大呢？

１.議題掛勾：如果你給我A，我就給你B。

２.議題切割：把一個議題切割成小單位來談，比方說把交易切割成：價格、交貨條件、數量、規格等，再從中做條件交換，譬如「我自己負責運送，有沒有折扣？」

３.把其他人扯進來：利用「食物鏈」的關係增加談判議題，比如說，我對甲沒有籌碼，但乙欠我一份情，而乙對甲是有影響力的，我就可以找乙進來。

◆權力籌碼—握有什麼利基？

其實說穿了，最重要的籌碼就是：「你有沒有擁有人家想要的東西？」一種方法是透過簡報、溝通等說服技巧，讓對方「想要」我方擁有的東西；另一種則是去找出對方想要的東西，自己設法去擁有。

時間也是很重要的籌碼。「沒有時間就輸，盡可能多給自己留時間，」劉必榮表示，「時間太緊就會讓人牽著走，只有棄子投降一途。」以買賣交易為例，若讓對方知道你時間壓力很大，等於是暴露了自己根本沒有退路，在談判時，你必須虛張聲勢，「重點是，讓對方以為你不在乎時間。」

談判桌上如何「出牌」？

大家上了談判桌，這時候要開始「出牌」。有3種方式：

‧開高：提出我想要的，也就是所謂的「下錨」，可以導引對方的期待，讓對方不會出得太離譜。

‧開低：提出我方認為對方會接受的，用意在於「誘敵深入」，讓對方可以一步步答應。

‧開平：根據客觀的原則出牌，比如說，衡量市場行情、成本結構等，算出一個行情價格。

讓步的藝術：幅度‧次數‧速度

劉必榮表示，在談判桌上一定會「讓步」，但讓步不能隨便讓，要抓緊3個重點：幅度、次數、速度。

１.幅度：不能讓到底線，而是到中間某個幅度，分次讓步。此外，在讓步過程中，每一步的「幅度」一定是愈來愈小的。比如說，我想讓20萬，第一次讓9萬，第二次讓6萬，第三次讓3萬，第四次讓2萬，逐次遞減。距離底線愈近時，自由度一定是比較低的，讓步幅度若是過大，對方會以為你還沒到底線。

２.次數：讓步的次數不能太多，否則對方就會「期待」你還有下一次，繼續「拗」你。

３.速度：讓步的速度不能太「阿莎力」，否則對方會覺得你很有讓步的「本錢」，繼續跟你耗。

雖說原則上是逐次遞減讓步幅度，但某些狀況下，可以忍一下，用時間來「燜」。比如說，工會罷工要求加時薪，資方頭兩次加了5美元、2美元，未果。資方的底線是讓10美元，打算以5─2─1─2幅度談判，但專家建議資方再「撐」一下，讓步幅度改成5－2－0－0－0－3，中間3次堅持不讓，當工會期待已經降低時，最後一口氣讓3美元，讓對方受寵若驚，皆大歡喜地收了尾，這是因勢微調。

收尾：贏．和．輸．破．拖

談判的「收尾」是一門藝術。劉必榮表示，談判結果不外乎是：贏、輸、破、拖4種結果。有些談判是一次決勝負，當然要設法「贏」；但很多時候，不是一個回合就結束，如果目的是想跟對方建立長遠關係， 可以「和」；若目的是想放長線釣大魚，則不妨「輸」；若目的是想挫對方銳氣，則乾脆「破」（破局）；如果這場談判的結果並非你的真正目的，而想明修棧道，暗渡陳倉的話，則可能採取「拖」（拖時間）。

你若是奉命去談判，一定要搞清楚，自己跟老闆（或委託人）所要的「贏、和、輸、破、拖」順序是否一樣。

讓對方覺得占到便宜

劉必榮指出，「收尾」有4個戰術：

1.把餅做大：資源多了，你有、他也有，自然沒有紛爭。

２.掛勾法：如果你答應我A條件，我就答應你B條件

３.切割法：切割是談判的鐵律，天下沒有贏者全贏、輸者全輸的道理，通常都是這塊歸你，那塊歸我，才有談判的可能。

４.交集法：比如說，兩部門同時搶某資源，最後可能是讓總部管轄，或成立機動部門支援各部門。

談判中，非要不可的是「must」，可要可不要的是「want」，可以給出去做人情的則是「gift」。你和對方彼此的must、want、gift可能不一樣，談判的收尾最好能讓對方「覺得」他拿得多、有占到便宜，這樣才有下一次，特別是業務的談判，更要記住這一點。