交涉時如何善用曖昧表達？

不管你多麼有邏輯，若訊息本身的明瞭度不夠，交涉就無法順利進行。為確保交涉過程具備邏輯，必須注意訊息的表達是否夠明確。

明瞭表達的另一個極端，就是曖昧的表達。曖昧的表達會讓對方留下許多解釋空間，容易因對方的臆測與推論造成誤會。

話不必說盡 但彼此能心意相通

一般而言，日本人對於曖昧表達的技巧十分熟稔。由於日本文化的密度相當高，是所謂高情境文化（註）。在高情境文化中，許多東西都是不言明，留待文化做解釋）的一員，話不必說盡，彼此也能心意相通。因此，說話者在發送訊息時，即使表達曖昧，對方依然能有一定程度的理解。

但是，高情境文化要能有效運作，前提是對方也必須擁有相同的高情境文化才行。不過，在與異文化接觸日益頻繁的全球化社會，人們即使身處同一文化圈，還是可能需要與身分背景完全不同的人進行交涉，因此上述前提已逐漸成為神話。

即使是兩間同業界、同為日系的企業合併，雙方人馬都還會因為公司文化不同，而引發巨大衝擊，更別說其他狀況了。這就是為什麼明瞭表達的技術，會如此受到重視。

即使自己和對方身處同一文化圈、同一業界，但雙方的文化背景依然可能存在著很大的差異。比如，即使同在金融業界，證券公司和商業銀行的文化就完全不同。兩者相比，證券公司比較像狩獵民族，而商業銀行則像農耕民族。

高科技產業亦然，軟體廠商和硬體廠商的文化也是天差地別。所謂急件，對某間公司來說可能是2到3天須處理，但對另一家公司而言，或許需要2到3週的處理流程時間。

加強表達能力很重要，但並不意味我們就必須對曖昧表達視如敝屣。其實，若把曖昧表達運用在交涉的戰術或策略上，往往能達到很好的效果。但想將這曖昧作為戰術運用，有個前提，就是交涉者必須擁有非常扎實的表達技術。所以最好的狀況，當然是希望大家不管是曖昧或明瞭表達，兩者皆能運用自如。

註：High-context culture，由人類學家愛德華哈爾（Edward T. Hall）在著作中所提出。

註：本文摘自：《麥肯錫不外流的交涉技術》，高杉尚孝著、鄭舜瓏譯， 大是文化