職涯規劃

天真社會新鮮人 夢碎壽險業務員

在壽險公司人來人往、員工流動率奇高,主管根本不可能花太多心思理你,而俊榮的依賴性高、對主管有過高期待,難免會覺得心理受傷,其實這是不瞭解壽險業務的本質,也是完全沒必要的。

撰文◎臧聲遠 / Career就業情報公司顧問

2021.08.23
圖 / 攝影師:Andrea Piacquadio,連結:Pexels

 就讀企管系的俊榮,大四那年到銀行櫃檯實習,畢業後本可留任轉為正職,但銀行要求櫃檯人員也要有壽險證照。俊榮在準備證照過程中,母親的保險業務員慫恿他進壽險業,並推薦他到其任職的通訊處。俊榮輕易就相信這是一份爽賺高薪、彈性自由(公司宣稱首年年薪上看65萬元,2年內挑戰年薪150萬元),而且可服務人群的助人工作(俊榮大學期間很熱衷終當志工)。壽險新人以儲備主管名義任用,一進去就掛主任頭銜。對照之下,銀行櫃檯工作內容單調重覆、每天上班時間綁死在8:30-17:30,就顯得不像壽險業務員那麼有吸引力。

 壽險業務員沒有保障底薪,但這家壽險公司為了增員,宣稱會提供新人第一年最高30萬元的「財務補助」。俊榮頭半年雖然沒做出什麼業績,每月連同2.5萬元財務補助,仍能領到4萬元左右。但隨後業績目標逐漸調高,他開始感到吃力,即使卯足全力、甚至不惜自掏腰包購買,也達不到業績目標的10%,連帶著公司的財務補助也跟著縮水,最後只能領到早會的出勤費每天100多元,每月3,000多元。

 俊榮發現自己根本在做白工服務客戶,錢不但沒賺到,反而還要倒貼(為達到業績目標不得不跟家人借錢買自家保險商品,未來要繳很多年保費),自己窮到連跟客戶交際應酬都沒錢,因此工作失去動力,與主管的關係也惡化。

說服不了自己 如何說服顧客

 通常業務高手對自家產品都有著宗教信徒般的深信不疑,如果自己都不相信,如何說服別人買?但俊榮對保險商品缺乏絕對的認同,甚至心裡是有疑問的,以致面對客戶時講話會打結,說服不了自己怎能說服他人?

 再者,俊榮在保險業做了1年多,仍無法克服害羞與害怕,不敢去接觸開發陌生客戶。而且涉世未深,客戶推拖婉拒的藉口,他很容易信以為真就放手,未能緊追不捨。這是做業務的致命傷。優秀的業務員都有打不死的蟑螂般地抗挫折力(AQ),但俊榮的AQ很低,自稱「不順利的時候,信心下降很快」,一個大男孩稍遇挫折就哭成淚人,這是絕對不適合做業務的。

錯誤期待主管扮演職場保母

 俊榮與主管的關係緊張,從主管角度來看是因為他業績太差,而且不聽話、很難教,不願意「把頭腦原來的水倒掉」,用主管教的方法跑業務,因此對他的責罵越來越難聽。俊榮從小是在父母高度尊重孩子的家庭長大,對此特別難以忍受。

 從俊榮的角度來看,最氣憤的是進公司後一切都變了,跟當初說得不一樣,有受騙的感覺。原本以為主管會很有耐心地、像大哥哥、大姐姐般和藹地教導懵懂的菜鳥,會溫暖陪伴害羞害怕的新人去跑客戶。俊榮的依賴心很重,完全用一個未成年的、需要被保護照顧者的心態,把主管當成職場保母babysitter,以至產生錯誤的期待。但所謂新人是進職場不到3個月的人,俊榮已經入行1年多還以新人自居,這是心態的不成熟。

 俊榮的自信心在壽險業受到嚴重打擊,擺盪在辭職與不辭之間,陷入極度的焦慮,考慮乾脆去工廠當個作業員算了。

人海戰術 把增員當成賣保單

 其實壽險業的勞雇關係並非正常的勞雇關係,與其說是員工,不如說是員工兼顧客,因為壽險業務員都會自己跳下去買,把親朋好友也拉下來買,等到人脈被榨乾、再也榨不出業績就「用後即丟」,賺的錢甚至可能少於所繳的保費,不但做白工還倒貼。由於無底薪,因此公司穩賺不賠,業務員無業績則無收入,撐不下去就會自動離職,公司省得免付資遣費。這也是為何壽險業會把「增員」當成跟賣保單一樣重要的業績指標,各家業者都是人海戰術進行招募,每年招進來3萬名新人,同時陣亡淘汰3萬名砲灰。

 以俊榮任職的這家壽險公司為例,每年都會招募5,000名業務員,只要大學學歷就掛管理幹部頭銜。許多被拿來當高薪樣板的新秀,業績不見得能持續下去,因為是靠親朋好友的「緣故銷售」支撐業績。只有很少數人能跨到陌生銷售,讓業績持續不墜。

 壽險業主管和員工的關係,其實更像是直銷業「上線」和「下線」的關係,而非正常的部屬關係。在壽險公司人來人往、員工流動率奇高,主管根本不可能花太多心思理你,而俊榮的依賴性高、對主管有過高期待,難免會覺得心理受傷,其實這是不瞭解壽險業務的本質,也是完全沒必要的。

 俊榮不必放棄金融業,雖然純業務職如壽險業務員、銀行理專等,不適合他的個性,但金融業還有其他眾多職務可選擇,例如保險業的核保/理賠人員,就是屬於非業務性質的內勤工作。如果真的要改行往製造業走,也不應該去應徵作業員,而應以各種管理師為優先,如採購、財會、進出口等管理師,不但符合所學,薪資與發展性也較佳。

壽險業務員 抗挫折力 自信心 臧聲遠

延伸閱讀

趣味調查Have Fun

上班族的你,最在乎哪項全球趨勢?

世界瞬息萬變,許多火熱議題正上演著,身為上班族的你,最在乎哪項全球趨勢?

您已閒置超過3分鐘了,我們為您推薦其它文章! 或點擊空白處回到網頁