運用「猜謎效應」，就能讓人願意讀完你的文章

 讀別人的文章，其實是很需要耐力的一件事。尤其當我們要讀的，並不是自己樂意閱讀的文章時，更是如此。那麼，究竟該怎麼做，才能讓人好好讀完我們所寫的整篇文章呢？

 以《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》(Influence: Science and Practice)等著作聞名的社會心理學家羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini)，當初開始寫作給一般讀者閱讀的書籍時，他很想知道如何透過文章來激發讀者的興趣。於是他到圖書館，集中火力找出許多科學家寫給外行人的書，並潛心閱讀後，發現那些鮮少有人閱讀的文章，其實都有一些共通點—它們都是「晦澀難解」、「徒具形式」、「充斥專業術語」的文章；而成功的文章，也都有一些共通點—它們都是「邏輯清楚」，有「生動的案例」，並且「不失幽默」的文章。

 不過，席爾迪尼卻在這裡，找到了一個他始料未及的成功案例。各位覺得是什麼案例呢？為席爾迪尼帶來寫作靈感的，是某位天文學家所寫的書。書中開宗明義地寫著這樣的一段敘述：

 土星環恐怕是太陽系當中最壯觀的一項特色。我們能否說明何謂土星環？別處根本不存在像它這樣的東西。它究竟是由什麼物質所構成的？

 沒錯，這本書正是劈頭就從「謎題」開始切入。接著，作者又繼續向讀者提出以下這些問題，讓謎題更加錯綜複雜。

 針對這個問題，有三個國際公認的研究團隊提出了解答，卻是三套截然不同的說法。這究竟是為什麼呢？劍橋大學(University of Cambridge)的研究團隊認為「土星環是氣體」，麻省理工學院(Massachusetts Institute of Technology)研究團隊說是「塵土粒子」；加州理工學院(California Institute of Technology)的研究團隊又說是「冰的結晶」。大家看到的應該都是同一個東西，為什麼會有這麼大的不同？結果到底誰說的才對？

 之後，這位天文學家花了二十頁的篇幅，用懸疑推理的形式，解開「土星環究竟是由什麼物質組成」這個謎題。結果，席爾迪尼一路讀到正確解答（外表覆蓋著一層冰的塵土），才想起：「我對塵土一點興趣都沒有，況且不管土星環是由什麼物質構成，都和我的生活毫無關係。可是在閱讀這二十頁的過程中，我卻一心只想知道這個謎題的答案，便一路讀了下來。」換言之，這位天文學家在全書一開始先創造了謎題，接著並沒有立刻解答，成功地讓讀者讀完了一大段充滿科學理論和實驗說明的文章，沒有在中途就厭倦放棄。

 席爾迪尼從這個經驗當中學到的事，不只應用在他的著作撰寫上，也融入了他的授課內容—他發現只要在課程一開始先說一個謎題，接著再以解謎的形式來授課，學生專心投入的程度，就會和以往截然不同。附帶一提，席爾迪尼針對這個主題所寫的論文，也應用了這個「猜謎」的概念，設定了一個精彩的標題：「能讓學生感興趣的最佳祕密裝置為何？答案就在這個標題裡。」

 本文摘自：《內向軟腳蝦的超速行銷》，川上徹也著，張嘉芬譯，三民書局