慧眼識人 你將無所不能

每否個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」，並且這些線條就如同指紋般，人人都不同。別的不說，即使是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們，雖然生長環境相同，但需求曲線卻也是各有各的組合。

問題是， 這些需求曲線都隱藏在深深的內裡，只有真正的溝通高手，才懂得如何認識人、瞭解人，發現對方的需求曲線。

在職場當主管20年來，我發現：有人賣日用品，可以把梳子賣給和尚 有肉商可以把豬肉賣給素食者；甚至有些剛出社會的新鮮人，可以讓每個人都喜歡他。聰明的讀者一定知道，以上的每個例子，都是針對對方的需求來溝通。

和尚會買梳子，不是為了愛美，而是為了梳子可以變成廟裡的紀念品，幫廟宇籌措資金；素食者會買豬肉，因為她是一家主婦，就算她自己不吃肉，為了家人，總得買肉給先生和子女吃啊！而新鮮人如何成為溝通高手？因為他懂得如何察言觀色、尋覓需求，不斷地讓更多人喜歡跟他相處。

除非我們有讀心術，否則任何人都不可能知道一個陌生人的需求曲線。但有句成語叫「察言觀色」，透過適度的觀察，還是可以很快地掌握到每個人的需求曲線。

六大類型朋友 抓出客戶需求曲線

以下歸納出常見的六大類型朋友，確認是屬於該型的人，就可以大致上抓到該型客戶的需求曲線。

• 家庭型朋友
  這類型的人，個性比較保守不喜歡冒險性，或太新奇需要嘗試的事，比較重視家人和朋友。和他們聊天，重點要放在稱讚其家人，以及如何讓家人過更好的生活。好比說賣東西給他，與其大力吹捧商品多好多好，不如強調有了這商品可以讓家中小朋友多快樂。
• 模仿型朋友
  這類型的人，通常對自己比較缺乏主見和信心，也比較容易受別人所影響。對這型的人通常要有意無意暗示：「這是大家都有的東西，是走在時代尖端的東西」，就很容易影響他。但最終要巧妙地把購買發言權保留給客戶本人，讓他覺得自己「很行」。
• 成功型朋友
  這類型的人比較自負， 覺得自己與眾不同。他們的需求往往和「自我辨識」、「獨一無二」有關，對他們最忌諱講的是「別人都有」，跟別人一樣。相反的，跟他們相處要常凸顯他的重要性，喜歡別人聆聽，凡事不要給他太多建議，常強調他很有自己的品味，讓他感受到尊榮。
• 社會驅向型的朋友
  這類型的客戶，就是典型的有理想、有抱負的青年（當然，其實對方不一定是青年）。對他們來說，具有強烈使命感，喜歡擴展人脈，融入人群。比較會引起他心靈悸動的關鍵字眼是「理想」、「成長」、「助人」等等。與其想找出其生理或現實生活的需求，不如找出符合他夢想的內心需求。
• 生存型朋友
  這類型的客戶，就是典型的講求實用，非常務實的人，不需要談未來夢想，與國家社會願景，因為那些都離他們太遠，他們只關心現在。與社會趨向型相反，跟「生存型」的人溝通不要打高空，聊天可以聊最近發生的事，他們特別喜歡符合他「現實生活」的需求。
• 混合型朋友
  這類型朋友具有「成功型」的特色，比較有主見，也比較自信聰明，但也有「社會趨向性」的優點，他們具備對社會的關懷與抱負。他們許多都是社會菁英，對他們說話要說重點，凡事喜歡看數據及實證，喜歡誠懇謙虛的朋友。當然，天底下有千千萬萬的人，不可能一下子套某個模式就可以致勝，關鍵還是交流時的敏銳度。