職場關係

慧眼識人 你將無所不能

每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」,問題是,這些需求曲線都隱藏在深深的內裡,只有真正的溝通高手,才懂得如何認識人、瞭解人,發現對方的需求曲線。

撰文◎林裕峯

2022.04.09
圖 / 攝影師:Pixabay,連結:Pexels

每否個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」,並且這些線條就如同指紋般,人人都不同。別的不說,即使是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們,雖然生長環境相同,但需求曲線卻也是各有各的組合。

問題是, 這些需求曲線都隱藏在深深的內裡,只有真正的溝通高手,才懂得如何認識人、瞭解人,發現對方的需求曲線。

在職場當主管20年來,我發現:有人賣日用品,可以把梳子賣給和尚 有肉商可以把豬肉賣給素食者;甚至有些剛出社會的新鮮人,可以讓每個人都喜歡他。聰明的讀者一定知道,以上的每個例子,都是針對對方的需求來溝通。

和尚會買梳子,不是為了愛美,而是為了梳子可以變成廟裡的紀念品,幫廟宇籌措資金;素食者會買豬肉,因為她是一家主婦,就算她自己不吃肉,為了家人,總得買肉給先生和子女吃啊!而新鮮人如何成為溝通高手?因為他懂得如何察言觀色、尋覓需求,不斷地讓更多人喜歡跟他相處。

除非我們有讀心術,否則任何人都不可能知道一個陌生人的需求曲線。但有句成語叫「察言觀色」,透過適度的觀察,還是可以很快地掌握到每個人的需求曲線。

六大類型朋友 抓出客戶需求曲線

以下歸納出常見的六大類型朋友,確認是屬於該型的人,就可以大致上抓到該型客戶的需求曲線。

  • 家庭型朋友
    這類型的人,個性比較保守不喜歡冒險性,或太新奇需要嘗試的事,比較重視家人和朋友。和他們聊天,重點要放在稱讚其家人,以及如何讓家人過更好的生活。好比說賣東西給他,與其大力吹捧商品多好多好,不如強調有了這商品可以讓家中小朋友多快樂。
  • 模仿型朋友
    這類型的人,通常對自己比較缺乏主見和信心,也比較容易受別人所影響。對這型的人通常要有意無意暗示:「這是大家都有的東西,是走在時代尖端的東西」,就很容易影響他。但最終要巧妙地把購買發言權保留給客戶本人,讓他覺得自己「很行」。
  • 成功型朋友
    這類型的人比較自負, 覺得自己與眾不同。他們的需求往往和「自我辨識」、「獨一無二」有關,對他們最忌諱講的是「別人都有」,跟別人一樣。相反的,跟他們相處要常凸顯他的重要性,喜歡別人聆聽,凡事不要給他太多建議,常強調他很有自己的品味,讓他感受到尊榮。
  • 社會驅向型的朋友
    這類型的客戶,就是典型的有理想、有抱負的青年(當然,其實對方不一定是青年)。對他們來說,具有強烈使命感,喜歡擴展人脈,融入人群。比較會引起他心靈悸動的關鍵字眼是「理想」、「成長」、「助人」等等。與其想找出其生理或現實生活的需求,不如找出符合他夢想的內心需求。
  • 生存型朋友
    這類型的客戶,就是典型的講求實用,非常務實的人,不需要談未來夢想,與國家社會願景,因為那些都離他們太遠,他們只關心現在。與社會趨向型相反,跟「生存型」的人溝通不要打高空,聊天可以聊最近發生的事,他們特別喜歡符合他「現實生活」的需求。
  • 混合型朋友
    這類型朋友具有「成功型」的特色,比較有主見,也比較自信聰明,但也有「社會趨向性」的優點,他們具備對社會的關懷與抱負。他們許多都是社會菁英,對他們說話要說重點,凡事喜歡看數據及實證,喜歡誠懇謙虛的朋友。當然,天底下有千千萬萬的人,不可能一下子套某個模式就可以致勝,關鍵還是交流時的敏銳度。
需求曲線 溝通 六大類型朋友

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